Рассылка Стереомаркетинга

Как «удобство и эффективность» мешает в b2b-продажах

Привет, дорогой читатель!

Меня зовут Юрий Белканов — я стратег агентства Стереомаркетинг и автор этой рассылки, в которой делюсь мыслями и идеями о современном маркетинге. Если хотите почитать архив, вам сюда.

А теперь — к делу.

Если очень упрощать, маркетинг в b2b сводится к формулировке того, как ваш продукт или услуга упростит жизнь руководителю компании и освободит его время для приятных дел — занятия стратегией или улучшения продукта.

Например:

  • IP-телефония — поможет контролировать работу сотрудников и навести порядок в продажах, выявить тех, кто сачкует;
  • Кадровое агентство — поможет заткнуть «дыру» в процессах или каком-то блоке работ с помощью надежного человека и позволит собственнику меньше отвлекаться на эту «не свою» работу;
  • Сайт — наладит поток лидов, обращений в компанию целевых клиентов.

Схема кажется понятной, когда в ней один актор — предприниматель, собственник компании. Его идеальное состояние — стать ненужным. Чтобы все работало без него.

Но что происходит, когда решение о работе с вами принимают несколько человек, руководители департаментов, разные начальники и Валентина Матвеевна? Правильно, цели начинают множиться: «безопасникам» важна безопасность, финансистам — экономия, и так далее. Но мы упускаем один важный момент:

Ключевой мотив наемных сотрудников — быть полезными. Если они станут ненужными — их, в отличие от собственника компании, уволят.

Поэтому все они могут оценивать ваше предложение, в том числе как угрозу их собственной значимости. И тут нужно быть осторожными — не перегибать палку в полезности своих услуг, потому что она не должна перевешивать полезность лиц, принимающих решение.

Потому что если Валентина Матвеевна поймет, что какая-то железка или этот ваш аутсорсинг выглядит эффективнее и выгоднее неё самой, она начнет вас гасить на переговорах, ведь иначе ей одна дорога — на Суперджоб.

«Система только показывает статистику, я принимаю решения»

В апреле мы проводили интерфейсное исследование продукта для контакт-центров, который помогает руководителям контролировать работу КЦ и управлять эффективностью, загруженностью операторов.

В продукте есть блок аналитики и мы пытались нащупать его пользу для пользователей — администраторов контакт-центров и руководителей отделов продаж.

И мы заметили в ряде интервью, что люди на каком-то подсознательному уровне начинают сопротивляться тому, что система может помогать им планировать работу КЦ и давать какие-то «рекомендации».

Люди начинали волноваться, как только мы заходили на то поле, где система начинала даже гипотетически каким-то образом брать на себя их функционал.

Это чувствовалось по интонации, темпу речи — как на уровне слов руководители четко очерчивают границы: «система только показывает статистику, я принимаю решения».

Продажи в b2b — это продажи людям, не компаниям. А людям свойственны не только обязанности, прописанные в должностной инструкции, но и человеческие чувства и страхи — их нельзя игнорировать.

Маркетинг b2b-продукта должен быть аккуратным: «мы упростим вам работу, но не настолько, чтобы вы стали не нужны».

Еще вариант — проговаривать с собственником перспективы тех его сотрудников, которых заменит или разгрузит ваш продукт. Если руководитель компании придет к людям и скажет «никого не уволим», это значительно снизит трение при интеграции вашего полезного и технологичного решения.

Кейс: интерфейс сервиса The National Estimator

В прошлом году мы неожиданно для себя вышли на международные проекты и успели поработать с несколькими иностранными компаниями.

Один из проектов — редизайн американского сервиса для создания строительных смет The National Estimator. Мы привели в порядок внешний вид устаревшей программы, автоматизировали ручные операции и адаптировали интерфейс под разные экраны.

Посмотреть кейс →

Вакансия: интернет-маркетолог

Если хотите работать с нами или знаете того, кто хочет, то у нас есть вакансия интернет-маркетолога, который силен в создании контента. По ссылке — подробное описание, что предлагаем и чего ждем. Будем признательны за репост.

Посмотреть вакансию →
Удачи в делах!
Юрий Белканов, партнер, стратег @ Стереомаркетинг
da@stereomarketing.ru

Стереомаркетинг

Павловича, д. 13, оф. 257, Хабаровск
Russia

MailerLite