Cześć 💙

Temat Premium na dzisiaj:

Go To Market, czyli jak lepiej wprowadzać produkt na rynek, aby odniósł sukces?

Dzisiaj dowiesz się o:

🔷 Czym jest  strategia GTM?

🔷 Z czego składa się porządny proces wejścia na rynek?

🔷 Czym jest pozycjonowanie i po co nam to?

🔷 Dzielimy się szeregiem podpowiedzi wokół GTM z praktyki

🔷 Zdobędziesz szereg materiałów do pogłębienia wiedzy,

🔷 Poznasz kilka case studies wokół GTM

🔷 Zdobędziesz szablony i kanwy do wykorzystania w zespole

Życzymy dobrej lektury!
Grzegorz i Kamil

PS. Jeśli ktoś przesłał Ci to wydanie, rozważ subskrypcję kolejnych.

Stworzył_ś produkt, firmę lub zestaw usług, aby sprostać określonym potrzebom rynku. Jednak nie wprowadził_ś jeszcze tego produktu na rynek. Tutaj wchodzi w grę strategia Go-To-Market (GTM).

Strategia GTM pomaga start-upom, nowym przedsięwzięciom i ugruntowanym firmom rozważać wprowadzenie zupełnie nowych produktów i usług na rynek, który może jeszcze nie istnieć lub jest wciąż w powijakach.

Silna strategia GTM wykracza poza określenie grupy docelowej, planu marketingowego i strategii sprzedaży - ujawnia ogólną strategię, która da Ci przewagę konkurencyjną na Twoim konkretnym rynku.

"Jedna rzecz, która brakuje w tradycyjnym Business Model Canvas, to pytanie:

'Czy mój produkt/model biznesowy posiada przewagę konkurencyjną, która pozwoli Ci odnieść sukces na rynku?'

Dla mnie to kluczowe pytanie do odpowiedzi, ale często jest pomijane" - mówi Steve Borengasser, lider biznesowy w Three Five Two.

Zdobywanie przewagi konkurencyjnej, osiągnięcie optymalnego dopasowania produktu do rynku, kanałów dotarcia i skoncentrowanie się na sposobach generowania przychodów od grupy docelowej jest zawsze naszym celem podczas współpracy z naszymi klientami.

Można pójść o krok dalej i poszerzyć myśl o:

1. Czy nasz model i produkt ma mechanizmy obronne, które utrzymają go na rynku w skrajnie niekorzystnych warunkach, np. pandemia, hiperinflacja, trzęsienie ziemi?

2. Jaki(e) mechanizmy mamy wbudowane w produkt, których konkurencja nie jest w stanie łatwo skopiować lub byłoby to nieopłacalne?

Zanim zajrzymy w proces Go To Market, to chcieliśmy tylko napisać, że nie jest on złotym środkiem, a jedynie jednym ze sprawdzonych przykładów jak można podejść do budowy strategii wejścia na rynek.

Możemy go stosować do uruchomienia pierwszego produktu, istniejącego produktu, czy funkcjonalności w istniejących produktach. 

Niezależnie od:

• segmentu...B2B, B2C, B2B2C, Gov,

• regionu na świecie,

• typu modelub biznesowego.

Tutaj znajdziesz prezentację oraz film wyjaśniający.  Zaczynamy!

Faza 1: Pre-Launch

Faza pre-launch w strategii GTM obejmuje przygotowanie i planowanie przed oficjalnym wprowadzeniem produktu lub usługi na rynek. Jest to etap, w którym firma podejmuje konkretne działania mające na celu zbudowanie odpowiedniego fundamentu dla sukcesu wprowadzenia na rynek.

• Problem

• Funkcje

• Benefity

• Sposób moentyzacji

Przykład

Faza 2: Soft Launch

Soft launch (miękkie wprowadzenie na rynek) to strategia wprowadzenia produktu lub usługi na rynek, która polega na stopniowym i kontrolowanym udostępnianiu oferty klientom. Jest to rodzaj wstępnego wprowadzenia, które ma na celu testowanie produktu, optymalizację działań i pozyskanie wczesnych opinii i informacji zwrotnych od ograniczonej grupy klientów przed pełnym wprowadzeniem na rynek.

Podczas soft launchu, produkt jest dostępny tylko dla wybranych klientów lub w wybranych lokalizacjach. Jest to czas, w którym firma może ocenić reakcję klientów, zbierać dane i analizować wyniki, a także wprowadzać ewentualne poprawki i dostosowania przed oficjalnym wprowadzeniem na rynek.

Główne cele soft launchu to:

• Przetestowanie procesu End-2-End wewnętrznie z vendorami
• Testowanie produktu lub usługi w rzeczywistych warunkach i zebranie opinii klientów.
• Identyfikacja i naprawa potencjalnych problemów lub niedociągnięć.
• Dopracowanie strategii marketingowej, pozycjonowania, komunikacyjnej, i sprzedażowej na podstawie wyników testów.
• Budowanie początkowego zainteresowania i kreowanie wizerunku marki.

Soft launch ma na celu zminimalizowanie ryzyka i poprawę efektywności wprowadzenia produktu na rynek. Jest to ważny etap, który pozwala firmie na naukę i dostosowanie strategii przed pełnym wdrożeniem.

Zanim przejdziemy do kolejnej fazy, bardzo ważna jest pętla zwrotna, która pozwala jeszcze lepiej zrozumieć problemy, segmenty, sposoby moentyzacji...itd.

Może tu chodzić o mniejsze soft launche w celu identyfikacji PMFit i odpowiedniego pozycjonowania na rynku.

Faza 3: Big Bang

Faza "big bang" w strategii GTM odnosi się do podejścia, w którym firma wprowadza swój produkt lub usługę na rynek jednocześnie i z dużą siłą. Jest to przeciwieństwo fazy "stopniowego wprowadzania" (soft launch), gdzie produkt jest wprowadzany stopniowo na ograniczonym obszarze lub dla wybranej grupy klientów. Najczęściej jednak występuje po soft launchu.

W fazie "big bang" GTM można wyróżnić następujące cechy:

1. Skala: Produkt lub usługa jest wprowadzana na rynek w dużym zakresie, z szerokim zasięgiem i intensywną kampanią marketingową. Celem jest osiągnięcie szybkiego rozgłosu i maksymalnego wpływu na rynku.

2. Jednoczesność: Wszystkie działania związane z wprowadzeniem na rynek, takie jak produkcja, marketing, sprzedaż, obsługa klienta, są realizowane jednocześnie, aby zapewnić spójne i efektywne wprowadzenie produktu/usługi.

3. Duże zasoby: Firma musi dysponować wystarczającymi zasobami finansowymi, ludzkimi i technologicznymi, aby sprostać wymaganiom fazy "big bang". Skala wprowadzenia na rynek może wymagać większych nakładów i zaangażowania niż w przypadku stopniowego wprowadzania.

4. Ryzyko: Faza "big bang" niesie ze sobą większe ryzyko niż stopniowe wprowadzenie. Jeśli produkt lub usługa nie zdobędzie akceptacji na rynku lub napotka problemy, skutki mogą być bardziej dotkliwe ze względu na większą inwestycję i zaangażowanie.

Faza "big bang" GTM może być stosowana w przypadku, gdy firma ma pewność, że jej produkt lub usługa ma duży potencjał i jest gotowa na ryzyko związane z wprowadzeniem na rynek w dużym zakresie. Jest to podejście agresywne, które ma na celu szybkie zdobycie rynku i generowanie większego wpływu.

UWAGA!! Najlepiej wprowadzić fazę Big Bang dopiero, gdy przeprowadzisz fazę soft launch. Wtedy masz już przetestowane "małe strategie" na poziome niższego ryzyka.

Słowem wyjaśnienia:

Strategia push - To strategia marketingowa, w której informujesz klientów o swoim produkcie na rynku, gdy popyt na produkt nie istnieje lub jest bardzo niski, i używasz nowatorskich taktyk marketingowych, aby przyciągnąć klientów do zakupu Twojego produktu.

Przykładem są:

• Duże kampanie marketingowe dla telefonów komórkowych, które mają na celu zwiększenie popytu na produkt.
• E-maile, które otrzymujesz w swojej skrzynce odbiorczej od różnych dostawców usług, informujące Cię o ich produktach i usługach.

Strategia pull - To taktyka marketingowa, w której klienci są przyciągani do Twojej platformy ze względu na korzyści, jakie im ona oferuje, i stają się ewangelistami, promującymi Twój biznes. Pomaga to tworzyć efekt sieciowy w Twoim biznesie.

Przykładem jest sytuacja kiedy użytkownik poleca Ci produkt, którego sam używa, lub wysyła Ci rekomendację, abyś skorzystał z tego produktu, nazywamy to strategią pull.

Faza 4: Post Launch

Faza post launch to etap po wprowadzeniu produktu na rynek, gdy produkt jest już dostępny dla klientów. W tej fazie skupiamy się na monitorowaniu wyników, optymalizacji działań i reagowaniu na informacje zwrotne od klientów. Oto kilka kluczowych aspektów fazy post launch:

1. Monitorowanie wyników: Śledzenie wskaźników wydajności, takich jak sprzedaż, udziały w rynku, wskaźniki konwersji, opinie klientów i inne miary sukcesu.

2. Analiza informacji zwrotnych: Zbieranie i analizowanie opinii, recenzji i informacji zwrotnych od klientów, aby zidentyfikować mocne strony produktu, obszary do poprawy i nowe możliwości.

3. Optymalizacja i doskonalenie: Na podstawie analizy informacji zwrotnych i wyników, podejmowanie działań mających na celu poprawę produktu, procesów, strategii marketingowej itp.

4. Rozwój relacji z klientem: Budowanie długoterminowych relacji z klientami, utrzymanie komunikacji i zapewnienie obsługi posprzedażowej.

5. Planowanie dalszych działań: Opracowanie planu dalszych kroków, w tym strategii rozwoju, wprowadzania ulepszeń i nowych funkcji, ekspansji na nowe rynki.

6. Reagowanie na konkurencję: Śledzenie działań konkurencji i dostosowywanie strategii i taktyk w celu zachowania konkurencyjności na rynku.

7. Raportowanie i analiza: Przygotowywanie raportów dotyczących wyników i postępów, analiza danych i dostosowywanie działań na podstawie zgromadzonych informacji.

8. Utrzymanie momentum: Zachowanie dynamiki i zaangażowania w rozwój produktu, promocję, obsługę klienta i inne działania niezbędne do długotrwałego sukcesu na rynku.

Faza post launch jest niezwykle istotna, ponieważ umożliwia nam dostosowanie i doskonalenie naszych działań na podstawie rzeczywistych doświadczeń klientów i zmieniających się warunków rynkowych.

Jeśli pracujesz z produktem to na pewno niejednokrotnie rozmawialiście wspólnie z innymi interesariuszami jak będzie wyglądać strategia wejścia na rynek z Waszym produktem.

Może wydawać się, że wiemy jak to zrobić. Polecamy jednak zespołowe przećwiczenie poniższej kanwy,  aby NIE zapomnieć o istotnych szczegółach… które zwiększą szanse na osiągnięcie sukcesu produktu na rynku i obniżą poziom stresu w zespole...

Szablon PRODUCT GTM zawiera 10 sekcji.

Każda z nich to przestrzeń, którą należy wziąć pod uwagę przy wprowadzaniu nowych pomysłów, funkcji lub produktów na rynek.

Każdy z rozdziałów zawiera kilka pytań podpowiadających. To pytania, które warto sobie zadać. Jeśli nie znamy odpowiedzi to znaczy, że nie jesteśmy gotowi na GTM.

CO SPRZEDAJESZ?

• Czym jest Twój produkt?

• Jaki problem rozwiązuje? Czy problem faktycznie istnieje?

• Jakie funkcjonalności będą dostępne podczas premiery? Ile będzie to kosztować?

KTO KUPI TWÓJ PRODUKT?

• Kim są Twoi klienci? 

• Jakie mają problemy i potrzeby?

RYNEK DOCELOWY

• Kto jest Twoim rynkiem docelowym do uruchomienia?

• Kim są osoby na tym rynku?

• W kogo konkretnie NIE celujesz w momencie premiery?

PROPOZYCJA WARTOŚCI

• Dlaczego ludzie powinni kupować Twój produkt?

• Co jest Twoim wyróżnikiem na rynku? Czym różnicie się od konkurencji?

DYSTRYBUCJA

• Jak planujesz dotrzeć do docelowych klientów?

• Gdzie Twoi klienci będą kupować Twój produkt?

• Czy masz marketingową strategię dystrybucji?

KONKURENCJA

• Czy istnieje? Kto to dokładnie jest?

• Co robi?

• Jakie stwarzają zagrożenia?

STRATEGIA STARTU

• Czy posiadasz strategię, która pozwoli Ci wystartować??

• Planujesz wyjść od razu ze wszystkim czy powoli małymi etapami?

• Dlaczego?

• Będzie to  Beta czy Pilot na danym rynku / segmencie klientów?

STRATEGIA PO URUCHOMIENIU

• Jaka jest Twoja strategia po uruchomieniu?

• Jakie najważniejsze rzeczy muszą się wydarzyć w ciągu pierwszych 30 dni? 60 dni? 90 dni po premierze?

• Jaki jest Twój plan zaangażowania klientów na te pierwsze 30, 60, 90 dni?

• Czy masz jakieś konkretne strategie marketingowe na ten okres?

ZAŁOŻENIA / RYZYKA

• Jakie założenia przyjmujesz dla tej strategii GTM?

• Jakie ryzyko podejmujemy przy obecnym podejściu?

Tutaj przeczytasz też rozwinięcie tematu strategii GTM.

PRODUCT CLUB MENTORING - NADCHODZĄCE SPOTKANIA

• Klub łączy produktowców w formule grupy roboczej.

• Każdy ma wkład w treść i rezultat.

• Wspólnie rozwiązujemy problemy i pytania, na które szukacie rozwiązań.

• Poruszamy i analizujemy przypadki, porażki i sukcesy z życia.

Przykład przepracowanego materiału, który zostaje z uczestnikami:

Najbliższe spotkania Product Club Mentoring:

# Jak intencjonalnie wprowadzić i wykorzystać AI w swoim produkcie? 

Środa, 26.07, godz. 18:30-20:30

# Market Research - Jalk lepiej odkryć i badać interesujący nas rynek?

Termin do ustalenia

# Jak zbudować świadomą strategię danych w organizacji?

Termin do ustalenia

# Inny temat? Kliknij poniższy przycisk i zaproponuj!

April Dunford o pozycjonowaniu produktu i komunikacji do klienta.

Na co warto zwrócić uwagę budując i realizując strategię GTM?

• Prześwietl swoich konkurentów. Poznaj, co mają, w czym są dobrzy, w czym są słabi, za co klienci ich cenią oraz za czym nie przepadają. Wykorzystaj publiczne informacje, a także odezwij się do byłych pracowników, klientów, spojrzyj na oceny na Clutch, G2, itp. Zrozum, czy byli klienci znaleźli u konkurenta to czego potrzebowali, a jeśli nie to dlaczego. Na podstawie kilku konwersacji zaczną tworzyć się wzorce i szanse biznesowe.
• Na start, skup się na jednym wycinku rynku. Bieganie za wszystkimi, aby używali Twojego rozwiązania sprawi, że nikt nie będzie wiedział do kogo jest on adresowany i w czym pomaga, co więcej wymaga od Ciebie ogromnego nakładu sił i funduszy na pokrycie wielu kanałów komunikacji. Zamiast tego, skup się na jednym, konkretnym segmencie na start. Na jednym wycinku rynku. Iteruj i gdy możesz skalować dotarcie do niego powtarzalnym modelem komunikacji, uruchom kolejny kanał, i kolejny.
• Konsekwencja jest kluczem. Jeśli publikujemy treści co tydzień i nagle znikniemy na 6-12 miesięcy... nie spodziewajmy się, że ruch nadal będzie napływał. Co więcej, możę być ciężko wrócić do dawnego poziomu. Inwestuj, automatyzuj, planuj na przyszłość.
• Cierpliwość. Bardzo ciężko jest osiągnąć sukces z marką za pierwszym razem, o ile nie był to starranie zaprojektowany, z inżynieryjną precyzją, plan wejścia i rozwoju na rynku. Nie sprzedawaj nachalnie, daj sobie trochę czasu, mierz efekty poszczegółnych działań, iteruj nad komunikacją propozycji wartości, pozycjonowaniem, wykorzystywanymi kanałami sprzedaży, charakterystyką grupy docelowej, produktem.

• Wykorzystaj dostępne narzędzia. Nie dość, że uproszczą życie, to zaoszczędzą dużo czasu i nieporozumień, które mogłyby powstać. Stwórzcie bardzo proste przepływy pracy, procesy w organizacji, tak, aby nie przeszkadzały w pracy na co dzień, a najlepiej ją automatyzowały.  

• Zdecyduj co jest kluczową wiadomością, z którą idziesz na rynek. Im więcej chcemy, tym bardziej miałki grunt mamy pod nogami. Upraszczanie komunikatu i mówienie językiem i słowami, których używają ludzie, do których adresujemy nasze rozwiązanie potrafi zdziałać cuda. Tak samo poboczne treści muszą być spójne z językiem kluczowego wyrażenia.

• Badaj, zidentyfikuj i zrozum swojego klienta i rynek. Jeśli Twoja strategia wejścia na rynek jest osadzona na słabych przesłankach, wątpliwych danych, niesprawdzonych w rzeczywistości grupach osób, które rzekomo są "Idealnym Profilem Klienta", to odrób pracę domową i ustal z zespołem te szczegóły. Wzmocni to nie tylko komunikację marki, ale przede wszystkim zespół, który w 100% będzie wiedział dla kogo, dlaczego, z czym, kiedy, w jaki sposób wychodzimy na zewnątrz.
• Optymalizuj. Znajdź miejsca, gdzie możesz poprawić lejek oraz zwiększyć wskaźniki konwersji i mikrokonwersji.
• Cykle sprzedażowe. Przeanalizuj i skróć. Szczególnie w B2B.
• Zastanów się, gdzie i jak możesz obniżyć koszty pozyskania klientów. Ten sam kanał, ale inny zestaw reklam? Inny profil grupy docelowej? Inny kanał dotarcia do osób? Jaki wpływ mogą mieć w chwili obecnej czynniki zewnętrzne (środowisko) na zachowania klientów?
• Dosprzedaż istniejącym klientom nowych rzeczy jest tańsza niż pozyskanie nowego klienta. Upgrades? Coś ekstra? Komplementarna usługa za pół roku?
• Im więcej świetnej wartości wkładasz i dostarczasz, tym lepszy odbiór otrzymujesz od klientów i ich rekomendacje na zewnątrz bez pytania o nie.
• I na koniec “First-time founders focus on product and second-time founders focus on distribution”. Skup się na tym, aby świat, ale w małej skali, zaczął dowiadywać się o tym co robisz. Na tyle dużo, aby można było zweryfikować i zdobyć nową wiedzę o tym czy problem, który rozwiązujesz rzeczywiście jest palący i ludzie chcą zapłacić za jego rozwiązanie. Dalej, konsekwentnie dorzucaj drewna do ognia i sprawdzaj, i steruj jego życiem.

⭐ Jak stworzyć strategię GTM?

⭐ Kompletny poradnik strategii GTM od Reforge

⭐ Go To Market Canvas od Ant Murphy

⭐ Julian Shapiro: Kompletny przewodnik jak wystartować z startupem

⭐ Playbook GTM dla B2B SaaS

⭐ Jak wybrać właściwe podejście GTM, aby osiągnąć 100 mln USD ARR?

⭐ Lekcje Loom z wejścia na rynek

⭐ Strategia wejścia Substack

⭐ Crossing the Chasm - Geoffrey A. Moore

⭐ Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant - W. Chan Kim and Renee Mauborgne

⭐ Obviously Awesome: How to Nail Product Positioning so Customers Get It, Buy It, Love It - April Dunford 

⭐ Niche Down: How To Become Legendary By Being Different - Christopher Lochhead, Heather Clancy, Hal Elrod 

⭐ Competing Against Luck - Clayton Christensen

⭐ Good Strategy Bad Strategy - Richard Rumelt

⭐ Hooked - Nir Eyal

⭐ This is Marketing - Seth Godin

⭐ Ant Murphy

⭐ Patrik Mehta

⭐ April Dunford

⭐ Seth Godin

⭐ Kanwa Go To Market Strategy

⭐ Kanwa Go To Market Strategy od Three Five Two

⭐ Szablon Go To Market Strategy z planem uruchomienia na rynku

JEŚLI TO BYŁ DOBRY MATERIAŁ, ROZWAŻ:

• Zaproś znajomych lub podaruj im Premium w prezencie.

• Zaproś swój zespół. Odpisz, aby poznać szczegóły.

Jak przydatne było to wydanie dla Ciebie?

Dziękujemy, że współtworzysz produktową przyszłość.

Z produktowymi pozdrowieniami

Na zakończenie:

• Archiwum newslettera oraz uporządkowana baza wiedzy

• Zapytaj i rozwiąż problem w produktowej społeczności

• Sprawdź jak zostać partnerem newslettera