Wiele z nich wykorzystywanych jest w content marketingu - zarówno przez copywriterów, przedsiębiorców, jak i… nieświadomych odbiorców, którzy uczestniczą w tych zjawiskach, potwierdzając tym samym ich słuszność.
W dzisiejszym ProTipie, łącząc swoje wykształcenie z pasją i pracą, przedstawiam trzy, bardzo popularne zasady wpływu wg. Cialdiniego, z którymi niezwykle często spotykamy się w content marketingu.
- Reguła wzajemności.
Reguła twierdząca, że mamy w zwyczaju odwdzięczać się osobie, która coś dla nas zrobiła. Jej silne oddziaływanie to wynik socjalizacji (która zachodzi w bardzo młodym wieku) i obcowania z różnymi grupami społecznymi. W psychologii nazywa się ją czynnikiem adaptacyjnym - czyli takim, który pozwala nam lepiej/sprawniej/efektywniej działać w otaczającym świecie. W końcu, dzięki regule wzajemności dzielimy się pracą, wymieniamy się usługami, budujemy relacje…
… i tworzymy content marketing.
Jest taki jeden, słynny przykład reguły wzajemności. W 1985 roku Meksyk wsparł Etiopię w walce z biedą, upadającą gospodarką i wojną domową. Oferowana przez nich kwota - 5 tysięcy dolarów - była bezpośrednią odpowiedzią na wcześniejszą pomoc (otrzymaną w latach trzydziestych), kiedy to Meksyk walczył z atakami faszystów. Jaki jest tego wniosek? Reguła wzajemności jest tak silna, że może wpływać na nas... po nawet kilkudziesięciu latach.
Nic więc dziwnego, że regułę wzajemności stosują sklepy, producenci, usługodawcy - zarówno w świecie online’u jak i offline’u.
Oto przykład takiego działania:
- wszelkie kody i rabaty obniżające kwotę zakupów,
- pisanie bloga (dostarczamy wartościowy content, licząc, że w ten sposób czytelnicy odwdzięczą się nam komentarzami, budowaniem zasięgów i uznaniem).
2. Reguła niedostępności
Reguła wskazująca, że ludzie cenią rzeczy oryginalne, rzadkie, wyjątkowe. Co więcej - uznają je również za bardziej wartościowe i są w stanie zapłacić za nie dużo więcej.
Tu mechanizm jest dość prosty - rzeczom trudniejszym do zdobycia automatycznie przypisujemy prestiż. O tym zjawisku przekonał się każdy, kto polował na limitowaną kolekcję, zbiera tzw. białe kruki lub ściąga jakiś produkt zza oceanu (a w latach dziewięćdziesiątych dzieciaki, które miały prawdziwe jeansy od ciotki z Ameryki były szczególnie lubiane 😂).
Co zrobić by to zadziałało w content marketingu?
- podkreśl wyjątkową i NIEPOWTARZALNĄ okazję na zdobycie rabatu/gratisu/autografu. Im dosadniejszy stworzysz komunikat, że klient lada moment może stracić okazję życia - tym lepiej. Na podobnych zasadach działają wszystkie hasła typu “wyprzedaż wyprzedaży”, “taniej już nie będzie”, “wietrzenie wszystkich magazynów” etc.
- daj bonusy TYLKO subskrybującym lub swoim stałym klientom. Poczucie wyróżnienia i wyjątkowości sprawi, że jeszcze bardziej doceniamy ten prezent i w przyszłości… odwdzięczymy się zakupami (tutaj znowu wracamy do reguły wzajemności).
3. Reguła autorytetu
Przyznam szczerze, że to jedna z najczęściej spotykanych reguł w reklamach/kampaniach marketingowych. Zwłaszcza teraz, w czasie pandemii, kiedy tak chętnie gramy obliczem lekarzy, naukowców, specjalistów od X.
Reguła autorytetu mówi o tym, że bardziej wierzymy w przekaz, jeśli przedstawia go osoba specjalizująca się w jakiejś dziedzinie. O ile faktycznie jest to osoba doświadczona i mająca wiedzę - problem jest stosunkowo niewielki. Gorzej, gdy ktoś udaje ów autorytet… i w rzeczywistości nim nie jest.
Dlatego też w reklamach pasty do zębów widzimy nieznaną osobę w stroju stomatologa.
Dlatego też aktor grający policjanta bierze udział w kampanii przeciwko przemocy.
Dlatego też piękna, zgrabna blondynka reklamuje tabletki na odchudzanie.
Przykładem takiej reklamy, która mocno bazuje na regule autorytetu jest kampania papierów z 1996 roku. Wystąpił w niej prawdziwy idol, okaz męskości i siły w tamtych czasach - Boguś Linda. Dlaczego akurat Linda? Bo przekaz kampani jest prosty: chcesz być prawdziwym mężczyzną? Pal Westy.
Tutaj zobaczycie reklamę: https://www.youtube.com/watch?v=oHSbWt_mQd4
[źródło: publikacje Cialdiniego]
Więcej informacji z zakresu content marketingu i psychologii znajdziesz w grupie na Facebooku - Kowale Treści. To tam, w każdy wtorek, mam przyjemność opublikować post, który dotyczy tych dwóch, całkiem wdzięcznie uzupełniających się branż.
|