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¡Buenas tardes !
Esta historia te pondrá en la piel de un emprendedor que perdió 10 millones de dólares.
Es un largo hilo de Twitter (en inglés). Os expongo los puntos más destacados de la historia en los siguientes párrafos.
Andrew Wilkinson, el propietario de una empresa de desarrollo web que en 2009 generaba 200.000 $/año de beneficios y atraído por la propuesta de negocio de Basecamp se lanzó a crear un aplicación de tareas para equipos, Flow. ¡Bienvenido al mundo de los SaaS!
Tiene la pasta y no quiere la ayuda de inversores externos, habitual en este tipo de startups. Aún teniendo un buen MRR (ingresos recurrentes mensuales) acaba cada mes poniendo dinero de su bolsillo, entre 2 y 3 veces los ingresos mensuales de la empresa.
Su director financiero le pega varios toques pero él estaba convencido que ganaría miles de millones de dólares por lo que ese “descuadre” no lee preocupaba.
Pero aparece Asana, creado por el cofundador de Facebook, Dustin Moskovitz. Andrew respira tranquilo porque le parece una herramienta fea, difícil de usar, por lo que no parece una amenaza para Flow.
Dustin le invita a tomar un café en San Francisco. En un encuentro cordial, le dice que tienen mucha pasta para crecer (ejecutivos, marketing, desarrolladores…) y que será solo cuestión de tiempo que les ganarán en todo.
Y no tardó en pasar lo que le advirtió Dustin.
Andrew gastaba SU dinero y Asana cogía capital de los inversores para apretar en marketing, equipo de developers… Lo de la rondas de financiación #tuyasábe.
¿He dicho marketing? Vallas publicitarias. Paradas de autobús. Conferencias. Aeropuertos. Google. Facebook. Capterra.
Flow opta por invertir en adaptaciones mobile, tablet, web… (porque ya va por detrás de Asana) pero olvidando la inversión en el equipo de ingenieros. Consecuencia: los clientes se quejan de errores en la herramienta.
Aceptando no ser los líderes se empieza a conformar con tener un parte del pastel. No puede competir.
“12 años y más de $10MM quemados. Nos damos por vencidos”, escribe Andrew Wilkinson.
Mantiene los clientes restantes con un equipo de trabajo en la India.
En su apogeo, Flow obtuvo alrededor de $3MM de ARR (ingresos recurrentes anuales). Hoy se ubica en alrededor de $900k ARR, punto de equilibrio, con una tasa de crecimiento baja.
Algunas conclusiones que saca Andrew Wilkinson de esta experiencia:
Si te encuentras en un espacio competitivo financiado por capital riesgo, es una tontería competir sin esta premisa. El mejor producto no siempre gana y el producto no es una ventaja competitiva a largo plazo. Si un árbol cae en el bosque y no hay nadie cerca para escucharlo, no se cayó. Todos los desarrolladores del mundo se despiertan pensando "debería crear una aplicación to-do" y a la gente le encanta “saltar” entre aplicaciones de productividad y flujos de trabajo. No hay foso en la productividad; evítalo si puedes. Dirigir un negocio SaaS sin comprender profundamente la rotación, LTV, CAC, etc., es cómo volar con un avión sin instrumentación. Realmente estúpido y peligroso. El fracaso se acerca sigilosa y lentamente. De golpe lo tienes encima. La I+D es CARA. Especialmente cuando se compite con empresas con capital inversor. Si compites en características (features), no hay freno y es una línea de demanda en constante crecimiento. Un buen producto con un gran marketing es mejor que un producto increíble sin marketing. El bootstrapping (“iniciar un negocio con pocos recursos”) funciona mejor en espacios / nichos no competitivos o si tienes una marca personal, un canal único de adquisición de clientes, etc.
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