Ловушка сарафанного радио

Добрый день! Перед вами — вторая рассылка Стереомаркетинга и её ведущий Юрий Белканов. Если вы получили это письмо без предупреждения и согласия, не серчайте — мы подумали, что вам может быть интересно то, о чем мы тут рассказываем. Но если мы ошиблись, внизу письма есть кнопка «Отписаться».

Сегодня мы поговорим об инструменте, о котором мечтает каждый собственник компании — сарафанном радио.

Сарафанное радио выглядит соблазнительно — оно бесплатно и эффективно. Рекомендации ничего не стоят, а мнению знакомого доверяешь больше всего.

Нередко на брифингах мы слышим от клиентов: «Мы запустим сервис и будем распространять его через сарафанное радио» — ставка на то, что люди сами будут рассказывать о продукте и рекомендовать. Но мы, честно говоря, скептически относимся к этому каналу продвижения.

Узкие места «сарафана»

«Сарафан» нарабатывается годами. Я говорю не о краткосрочном всплеске интереса к вашему бренду в следствии яркой рекламной кампании, а именно устойчивом потоке клиентов, которые вам по умолчанию доверяют — это дорогого стоит.

«Сарафан» — это ваша репутация, ваше имя.

Если вы только запускаете бизнес и рассчитываете на сарафан, возьмите листик и посчитайте: скольким знакомым вы можете рассказать о своем предложении (кому он потенциально может быть полезен?) → поделите на 100 → примерно столько клиентов вы получите в первые два-три месяца благодаря сарафану. Скорее всего, результат не очень большой.

Маркетинг начинается с охвата, узнаваемости бренда, а «сарафан» на ранних этапах имеет слишком маленький масштаб. А если вы работаете с небольшим количеством клиентов, то и потенциал этого канала не велик.

«Сарафаном» невозможно управлять. Что может сподвигнуть человека рассказывать о вас? Удивление, восторг (качественно отличный опыт от того, что было в его жизни до этого — например, путешествия в другую страну), или контекст — кто-то попросил порекомендовать. Никаких других причин нет.

Контекстом вы управлять не можете — это личная жизнь вашего клиента, его друзья и знакомые. Он и сам не знает, нужны ли кому-то из них ваши услуги, а если начнет рекомендовать, будет похож на MLM-щика.

С удивлением и восторгом тоже все не просто. Можно сказать «не переставайте удивлять», но вы это либо уже делаете, либо никогда не будете делать — это вопрос склада ума, химии мозга, воспитания. Либо дано, либо нет (и ничего страшного).

На «сарафан» работает бизнес-система целиком и, в первую очередь, ваши ценности, как основателя или сотрудника компании. Сложно выделить какой-то один элемент. Делайте своё дело хорошо, управляйте ожиданиями клиентов и работайте с негативом, если такой случается.

Сарафанный маркетинг привязан к конкретному человеку. В автосервис часто идут к конкретному механику, а в клинику обращаются к определенному врачу — это не масштабируется и, более того, легко теряется с уходом человека из компании.

Нередко, ключевые отношения и рекомендации завязаны напрямую на владельца бизнеса, который вовлечен в операционную деятельность и управление проектами. Пока он в деле — все хорошо. Но стоит ему уйти на ступеньку выше, заняться стратегией и отойти от дел, начинаются проблемы.

Если вы хотите развивать компанию, воспринимайте «сарафан» как бонус к вашей системе маркетинга,
а не как основной канал.

Все клиенты в одной корзине

Если сейчас в вашем маркетинг-наборе нет других инструментов, кроме сарафана — это большие риски в будущем. Вы либо не сможете расти (потока рекомендаций может не хватать), либо можете резко потерять большую часть бизнеса (когда отношения завязаны на одном из сотрудников).

За последний год в Стереомаркетинг не было ни одного обращения не по рекомендации. С одной стороны это хорошо (кажется, всё делаем правильно), но с другой — огромные риски, потому что мы не управляем этим каналом и его нам не достаточно для роста.

Поэтому мы с начала года плотнее занялись собственным маркетингом и сейчас в нашем наборе 10 инструментов привлечения клиентов: выступления на конференциях, организация собственных мероприятий, ведение блогов и социальных сетей, почтовые рассылки, работа с партнерами, продвижение собственного Youtube-канала, контекстная реклама по узким запросам, публикации в отраслевых СМИ.

Устойчивость системы зависит от её разнообразия — чем больше вариантов для маневра, тем проще приспособиться к изменениям. Маркетинг — не исключение. Чем больше инструментов вы используете, тем стабильнее ваша система. Нельзя делать ставку на один канал коммуникации.

Но как понять, что эффективно? Нельзя же на ровном месте пускаться во все тяжкие. Нужен план. И ваши клиенты могут его дать — нужно только попросить.

В исследованиях мы помогаем нашим клиентам «нащупать» новые каналы привлечения клиентов, которые будут эффективно работать в их бизнесе. Мы вместе раскладываем их бизнес по кусочкам, а потом идем общаться с клиентами — по телефону, у прилавка, в кафе и на форумах. Открытия случаются всегда! Вот здесь 8 примеров того, как это бывает: http://t.stereomarketing.ru/research

Если вы хотите усилить свой маркетинг, расширить набор инструментов для привлечения (удержания?) клиентов, оставьте заявку внизу страницы: http://t.stereomarketing.ru/research. Давайте обсудим вашу задачу — вполне возможно, мы сможем помочь.

Мы хотим больше рассказывать о том, что думаем и делаем своим подписчикам, клиентам и партнерам. Если вам интересны наши рассылки, не переключайтесь. Если нет, нажмите кнопку отписаться внизу письма.

Спасибо, что читаете!
Юрий Белканов и команда «Стереомаркетинг»
da@stereomarketing.ru
+7 (4212) 47-88-98

Стереомаркетинг

+7 (4212) 47-88-98

da@stereomarketing.ru

www.stereomarketing.ru

Facebook Vkontakte Youtube
MailerLite