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Al momento de escribir un texto de venta, siempre recurro al gran ejemplo de Seth Godin en su libro “Esto es marketing”.
Godin eleva hasta las cumbres más altas la frase atribuida a Theodore Levitt, economista y profesor de la Harvard Business School: “La gente no quiere comprar una broca de 0,5 mm. Lo que quiere es hacer un agujero de 0,5 mm”.
En realidad, no es eso lo que quiere la persona que busca la broca: lo que quiere es reconocimiento porque finalmente pudo instalar esa repisa nueva en su casa.
Eso es transformación.
Y es lo que necesitas comunicar en tus textos al vender algo.
¿Tienes un negocio de paseos turísticos en helicóptero? No te centres en la potencia de tus aeronaves o en el valor de los tickets. Más bien, evoca ese sueño que podrá cumplir tu cliente: sobrevolar una alucinante cordillera de Los Andes nevada. O incluso, apela a su ego, pues no todo el mundo puede pagarse ese capricho.
¿Vendes pañales para adultos? No profundices en los materiales del producto, sino en la libertad que sentirá tu cliente de ir a una fiesta y bailar incluso sobre las mesas, sin preocuparse de un escape involuntario.
Pero no te olvides de algo sumamente importante: investigar quiénes son tus clientes, sus dolores y cómo los expresan.
Al final, todos compramos por emociones, como nuestro amigo, el de la broca.
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